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来源：蛋解创业（manjiechuangye）民宿一直很热，但似乎又有些过热，房间供大于求，淡季一来，很多民宿空置率很高。据业内人士透露，目前能赚钱的民宿只有20%。带着梦想和疑问，蛋解创业此次采访了包括大乐之野、印主题、町隐学院在内的十多位民宿投资者，了解到一些内幕，让我们一一揭开。针对以下几个问题，你将获得答案：印主题、大乐之野的民宿还在赚钱？什么样的民宿在赔钱？开民宿最大的风险是什么？如何在淡季维稳客源？普通人可以兼职开民宿吗？赚钱的民宿都有什么共同特点？为什么莫干山繁荣而大理崩塌？1莫干山：民宿从业者的朝圣之地民宿有两类，乡村民宿和城市民宿。乡村民宿以旅游度假为主，可能是旅游目的地，也可能是城市周边休闲度假。比如杭州附近的莫干山，北京附近的野山坡就属于城市周边休闲度假，像大理、丽江等属于旅游目的地；而城市民宿更多的是酒店替代品，只要打开Airbnb就能找到很多民宿。易观数据显示，年中国在线民宿市场交易规模在年达到66.9亿元人民币，同比增长达到了26.6%的高速。《途家民宿上半年发展报告》显示，截止年上半年，途家民宿全球房源已超过万，境内预订订单量同比增长2倍，境外预订订单量增长近4倍。途家是目前国内最大的在线民宿平台。年下半年，《青春旅社》《亲爱的客栈》《漂亮的房子》《三个院子》等民宿类综艺助推。全国民宿一片火热，其中莫干山、大理等地是乡村民宿发展最早的区域，它们在全国也最为知名。年上半年莫干山接待游客.3万人次，旅游收入12.2亿元；年大理古城总共接待游客大约万人次。我们首先来看看莫干山。一、始于“颐园”莫干山在上海的西边，距离上海4小时车程，离杭州2小时车程，这里是长三角城市人口周末休闲旅游的聚集地。其实，早在上世纪20年代，莫干山就是避暑圣地，富有的外国人在这里修了洋别墅，不少名人也来这里度假，其中就有蒋介石、毛泽东。到了80年代，这里也经常有人来旅游，招待所一床难求。随着经济发展，人们去到更有吸引力的地方，来这里旅游的人越来越少，别墅逐渐荒废，杂草丛生。莫干山也一直发展缓慢，到年，这里的路只容得下一辆拖拉机通过。但在年，莫干山出现了第一个敢于吃螃蟹的人。夏雨清在那一年发现了这里，花2.5万元/年租下一间别墅，用30多万元装修，开了莫干山第一家民宿——颐园。颐园早期以外国顾客为主，每间房能卖到元，还常常供不应求。这里还把一个叫做马克的英国人吸引来，他在这里开了间咖啡馆。陆陆续续的，有人到莫干山开起了民宿，“裸心谷”是最早的标杆。年，南非来的高天成花1.5亿打造了“裸心谷”。裸心谷在莫干山是定价最高一档，一晚房价超过元。有数据显示，年裸心谷间房年收入达2亿。而在这之前，莫干山上的农家乐价格不过一两百，裸心谷的定价给这里一个高逼格的形象。年上海居民年平均可支配收入达到4万元，正是消费升级的时间，这样定价也让其他民宿有了更多操作空间。二、复制“裸心谷”年，莫干山被《纽约时报》评为最值得去的45个地方之一。在这之后，莫干山民宿开始暴增，他们大多参照了裸心谷的模式，模仿裸心谷的建筑风格、装修、管家模式，价格却低于裸心谷。彼时的莫干山，既有当地居民开的农家乐，只要两三百块钱一晚；也有外地人携重资打造高级民宿。各色各样的民宿模式，百花齐放，并没有一种能通吃的模式。知名品牌西坡、大乐之野、原舍等等都是那段时期开始做的民宿，这3家的定价都在元以上。据大乐之野合伙人唐国栋介绍，莫干山第一家店在年底开业，如今大乐之野在全国已经开出了12家民宿，11家在长三角地区。目前，大乐之野全年均价多元，入住率70%多。如果按15间房来算，年收入约万。那之后，莫干山焕然一新，从上海、苏州、杭州来的游客络绎不绝，一到周末上山的车都能堵上半天。年上半年，莫干山全镇共接待游客.6万人次，实现旅游收入20.3亿元，其中民宿接待游客.5万人次，实现直接营业收入14.6亿元。不过，按照法律法规，民宿属于住宿行业，这种由民房改造的民宿多半达不到消防要求，不合规，但莫干山镇*府认为民宿改变了莫干山，并没有禁止，而是出台了*策去支持。所以，在莫干山，几乎没有违规民宿。三、供大于求，洗牌开始年后，这片小山的供需关系发生了变化。数据显示，年莫干山民宿数量比年增加一倍，年又比年增加一倍。年底，这里的民宿品牌数量达到家。而莫干山的占地约6.45万亩，相当于每64.5亩就有一家民宿。与此同时，客流量也在被分流。浙江周边的松阳、桐庐、安吉、千岛湖开始被大家熟悉起来。桐庐的大乐之野民宿为了争夺客源，莫干山的民宿开始打价格战。那些完全不顾成本，在初期花多万装出不到10间房的投资人陆陆续续开始倒闭。而往往这部分投资者，在一床难求的行业上升期，感受不到太多的危险。有民宿主表示，以前淡季只有两个月，年后旺季才4-5个月。年以前，莫干山民宿回本周期非常短，有的投资几百万，一年半就能回本。如今做乡村民宿能在5年内回本那绝对是一件好事。像大乐之野这样的品牌，投资6-8年才能回本。当然对比看一下，住宿业的回本周期一般比较长，据年《旅游情报》浙江中高端民宿市场调查显示，高端民宿在年前的回本周期是4年，酒店业是62年。而活着的民宿，则各显神通去获客，有的靠美食，有的靠旅游体验，比如采茶、摘果子等，有的对接OTA平台增加流量。比如，大乐之野则办起了学校，靠培训吸引开民宿的人来学习，进而提高入住率。年4月，大乐之野、过云山居、茑舍、Kanra紫一川、千里走单骑5家民宿发起集群战略。在乡村发展餐饮、游乐园、美术馆、儿童产业园等项目，将民宿变成度假区，为城市人的周边游提供去处。乡伴文旅集团的朱胜萱则是联合10家民宿建立集群，并配备餐饮、俱乐部、运动场所等一些娱乐设施。在这种情况下，地方*府也在积极引导民宿发展。地方*府出面承办民宿会议，接待全国各地来的考察团，又承办一些活动，比如运动赛事、马拉松等来为当地民宿带来客流量。德清县*府（莫干山所在县）在《休闲旅游发展“十三五”规划》将莫干山正式定为国际旅游度假区，并开发登山健身步道、路虎体验中心、Discover极限基地、破风骑行俱乐部户外休闲运动产品与度假产品，加快推进莫干山的建设，年莫干山被列入我国首批特色小镇。如今，在乡村振兴战略的大背景下，全国各地*府都在支持乡村民宿建设，四川、河南、陕西、浙江、海南等地都出台了具体的*策支持。比如成都下辖彭州市，对民宿实行统筹营销，还有不超过6万元的一次性补贴，被评为金宿级还有50万元奖励。河南省*府主导民宿招商会，副省长站台。云南、贵州一些省市，都出具相关*策吸引大理等地的民宿主。而大理，就是我们接下来要聊的。它和莫干山呈现了相似的市场发展轨迹，却承受了完全不同的*策命运。莫干山背靠中国经济最发达的长三角地区，消费者高收入水平支撑起这里的客流量，在*府的引导下，莫干山民宿良性发展，但是大量民宿涌入后，这里经历了一轮残酷的竞争，不少民宿倒闭。竞争也抬高了莫干山的房租价格、设计装修成本，将后来者挡在门外。但这里仍然是全国民宿从业者考察学习的圣地，这里的设计、管理都是民宿最前沿的。2已然被禁令压垮的大理民宿一、大理民宿兴起于旅游业与莫干山不同，莫干山主要是长三角的客户群，而大理是网红旅游地。莫干山靠着最初一两家民宿带火了整个乡镇，吸引着周边城市的人周末来度假，大理的民宿则是随着旅游业的发展衍生出的住宿需求。大理的民宿，也叫客栈，而最出名的地区就在双廊镇。双廊三面环山，一面临海，被誉为“苍洱风光第一镇”。早在豆瓣、早期微博时代，双廊就走红于网络，吸引了一批背包客前来旅游。这里酒店少，当地居民便把自家院子租出去。后来，厌倦了城市生活的文青逃到这里，打造自己的“理想国”。随着旅游业的快速发展，民宿也开始疯狂生长。根据《大理市年国民经济和社会发展统计公报》显示，年大理市全年接待游客.73万人，同比增长46.73%。这一数字远远超过往年的12%左右。到年3月，洱海周边各种特色民宿超过家。但游客的增长比民宿还快，当时的民宿经常爆满。据《好奇心日报》报道，年《心花怒放》上映后，洱海的海景房从年的-元飙升到一两千元，客栈也越变越大，有的像一座小型酒店。随之水涨船高的是成本。民宿主在这里的普遍做法是拿宅基地重建、建造成海景房。民宿主一次性付清十几年、二十几年不等租期的房租。年以前，租金就达到万以上，整体加上装修投资共万，这样的规模在当时是典型。从年开始，投资规模加大，万、万级别的应有尽有。町隐民宿学院旗下的民宿“即见行旅”开在大理古城，年开业，15间房，投入多万。年整年入住率80%多，均价多元，中端水平。配有前台2人，厨房3人，管家2人。一年的人员成本40-50万。去年一年收入多万，未计算装修摊销，净利润70-80万。但是民宿在这里并没有得到*策的大力支持。*府规定，开民宿需要七证齐全，这七证分别是准建、土地规划、营业执照、卫生、排污、消防、特种行业。但这些证件却并不好办，央视曾报道，这里有的是消防证办理权下放到镇派出所，但派出所不知道怎么办理；大理在年4月还全面停办了排污证；同年8月整顿旅游市场，停办了所有客栈相关证照。这让很多民宿都在“裸奔”，仅有5%的民宿合规。二、整顿重创大理民宿年，洱海集中爆发蓝藻。为保护生态环境，*府下令海边民宿停业整顿，多家民宿和餐厅停业，只有证照齐全才有机会恢复营业。结果是一年多后，多家民宿拆迁。民宿被拆迁，加上同期云南旅游宰客等负面消息在网络上传播，带来的是大理游客数的下降，年十一*金周的入住情况大不如前。一位民宿主在朋友圈说到，“民宿的凛冬将至，双廊复业的12家客栈，入住率70%都不到”。云掌柜发布的《民宿行业报告》显示，年大理的平均房价从年的元下降到元。而其他民宿主要城市，比如杭州、深圳、三亚的房价都在上涨。大理民宿今年，大理的旅游人数并没有回升，而是一路下行。“这可能与今年经济不景气有关系，旅游消费需求的弹性非常大，很容易把旅游的消费支出砍掉”，町隐民宿学院创始人刘汉捷表示。而除了经济下行的大环境影响外，近几年与云南风景相近的泰国游、越南游也逐渐兴起，价格低到多元就能出国，对云南的旅游也造成了一定的冲击。在这种背景下，大理的旅游客流量不如以往。刘汉捷表示，大理很多民宿主感觉到，今年来自携程、美团等OTA平台的流量下降了30%-40%。“年大理旅游爆发期有40多天，今年只有10多天”。他估计，即见旅行年量价齐跌，入住率大约下降10%，均价下降20%。三、民宿不应该是住宿业如今，乡村民宿出现以集群化的方式发展。业内人士认为，民宿难与酒店竞争，无论是管理、人才，还是营销等方式都不如酒店。酒店已经有非常标准的管理体系，每间房的投入成本都形成了标准，而乡村民宿要做出特色，要根据周边景观特点个性化定制，根据周围的环境不同，装修的材质，景观的打造，需要投入的成本也不同。几百万到上千万打造十多间房比比皆是。民宿必须找到新的定位，这就是集群。集群不单单整合民宿，更重要的是将餐饮、娱乐设施整合起来，将民宿集群变成一个住得好，玩得好，吃得好的地方。这些是酒店无法做到的。也就是说，从文旅产业的角度来做民宿，才更有竞争力。比如，宁夏中卫的沙坡头就是这样一个民宿集群。这里集群聚集了大乐之野、墟里、飞鸟集、西坡等在内的头部民宿品牌。还有1家书店、1个美术馆、几家餐厅、1家法餐、1个咖啡馆。而旁边则是*河、腾格里沙漠。而单家民宿体量小，能撬动的地方*府资源非常小，还会面临着*策的不确定性。集群项目入驻一个地区，情况就不一定，很可能能得到*府一二把手的重视，在拿地、与村民沟通方便都会更顺畅。这是我们发展的民宿行业的第一个趋势。由旅游带火的大理，聚集了一批文艺青年到此开民宿。疯狂生长的民宿大多不合规，*府一纸令下整顿民宿，关停了大量门店。但是活着的民宿却并没有因为竞争减少而过得好，因为年以后，大理的客流量明显下降，缺少竞争力的民宿越来越难走。现在，更多的民宿抱团向前走，去撬动更多资源。3城市民宿在一片哀嚎中卡准定位才能赢民宿的另一种形态是城市民宿。年是中国城市民宿发展最快的一年，美团旗下民宿预订平台榛果民宿发布的《城市民宿创业数据报告》显示，成立于年的榛果民宿上线两年房东超过9万名，房源超过45万间，覆盖多座城市。年，中国在线民宿市场交易规模达到66.9亿元人民币，同比增长26.6%。一、不得不选的重庆民宿在一些网红城市，城市民宿的发展极其惊人，重庆就是一个例子。重庆是近两年随着抖音火起来的网红城市。据途家数据，重庆年底只有0家民宿，年底涨到30家，猛涨超过六倍。在重庆解放碑附近，一个小区内能开出多家民宿。该小区一共才户业主，民宿多到影响小区业主正常生活。图片来源财经网微博蛋解创业团队在重庆民宿集中地，渝中区鹅岭二厂也体验了一把。作为网红打卡地，鹅岭二厂在《从全世界路过》之后变的繁荣起来，而在这个片区，几乎找不到民宿以外的常规酒店，不得不选。我们入住的的米民宿，单价-元，比深圳、西安等地的如家（多一晚）要贵。整体来讲，整体装修和环境有一定的特色，但是周边就是街道，并没有特殊的拍照场景；房间用品比普通酒店的一次性用品的品牌要好；但是，标准化地面清洁，卫浴、气味，温控，摆放都不如大型连锁酒店体验好，房间里死角没有清理干净，房间也没有图片宣传上那样让人有拍照的欲望，早午晚餐并不标准化，但管家的态度非常好，随时有问题都会解答，对周边的情况也很了解。其实，这也是目前城市民宿行业的现状。单家城市民宿的体量很小，利润也不高，很难聘请大量的员工，大多都是临时找阿姨来做一下清洁，并没有什么硬性标准，很难做到酒店那样的标准化。另外，以重庆为例，城市民宿已经普遍出现了订单增长速度跟不上房间增长量的情况。据途家报告显示，截至年8月底，重庆民宿订单已经超过年全年的%；重庆民宿的房源相比年全年增长了%。这其中必然有一部分民宿是赚不到钱的。暴涨背后的原因，就是城市民宿的低门槛。在重庆，少到几千块钱就能开一间民宿，大家一哄而上，造成供需关系失衡，竞争全靠打价格战。大量的人租房做民宿，也拉高了房租成本。成本增加，收入压缩，利润被压得很低，大家都难赚到钱。有媒体朋友曾经报道过，年8月的时候，重庆网红旅游地洪崖洞的一位民宿主，前脚正准备以0元/月的租金拿房，后脚就来了另一波人。于是他抬价到5，结果对方直接喊6。要是在一年以前，这样的户型只要2元。这导致，年，重庆民宿还只有0家时，入住率能达到95%，而在年的淡季，一些小民宿入住率连40%都不到，这样的入住率是无法覆盖房租成本的。年初，途家平台上退掉了0多家民宿。一位在重庆做过民宿的朋友告诉蛋解创业，她在解放碑有4套房，都是单间配套的户型，每月租金2-3元，做民宿只有元一晚，旺季还好，淡季就只有亏本，而重庆旅游，一年有四个月的淡季，分别是1、3、11、12月。无独有偶，同样是网红城市的成都也面临着同样的问题。成都也是一个民宿发展迅猛的城市。年5月，根据网络预订平台数据显示，成都市以民宿（含客栈）或短租共享住宿设施名义登记的经营单位突破2万家。而一年前还只有1万套，三年前只有套。《中国民宿市场四维分析报告》显示，在年第一季度，成都酒店的平均出租率在45%-65%之间，而71.5%的房东民宿入住率竟然在50%-%之间。民宿在成都非常受欢迎。成都民宿但民宿经营者的情况可并不乐观。自媒体平台民宿客介绍了成都的三家民宿，前期投入2万-7万不等，月租金两三千，他们都是七八月份旺季能盈利六千到1万多，但是到了9月份淡季，都变成亏损几千。二、民宿最大的风险来自于*策除了与同行竞争，城市民宿还要应对来自*策、邻里矛盾、天灾，这无形之中增加了成本。比如，年九寨沟地震，成都市区很多民宿直接被退房，之后再订房的顾客大幅减少，以本地人居多；年，深圳大梅沙海滨公园受台风影响，闭门重建，直接断了民宿的客源。但最大的风险还是来自于*策。城市民宿很难拿到合法经营的证照，因为国家没有出台统一的民宿管理办法。拿离民宿最近的酒店业来说，酒店属于特种行业，要合法经营至少须取得6个证件：卫生许可证、营业执照、税务登记证、特种行业许可证、消防检查合格意见书，以及食品流通许可证或餐饮服务许可证。想要拿到这些证，难度不小。而民宿是否属于特种行业，法律并没有明确的界定。这就给办理证件造成很大的问题，各个城市对民宿的态度和标准都不一样。有的地方宽松，有的严格。也就是说，民宿游离在灰色地带，它经不起严查。但民宿主与顾客、与小区业主，又很容易产生冲突。由于扰民，被居民投诉的案例非常多。比如，成都某社区的11个小区中，近3年开了多家民宿，社区居委会几乎每天都要面对民宿扰民纠纷，一天最高多达六七起。北京的一位民宿主也向我们介绍，她也遇到顾客洗澡弄坏淋浴头，跳窗到隔壁去取淋浴头，隔壁的住后发现有异样，报了警。民警找到房东，最终房子被收回。三、赚钱的民宿都有这个特点当然，也有做得好的一类，蛋解创业了解到成都一家叫印主题的别墅民宿，采访了创始人韩永坤。印主题在成都有三家城市花园别墅酒店，共计88间房，分布在5公里之内，由三个团队管理，共计15名员工，每间房价-元/晚。创始人韩永坤介绍，前期投入的物业、装修等成本多万。全年入住率达到91%-95%，多万的收入，净利润约万，大约4-5年回本。印主题别墅区的民宿主要面向旅游、商务人群，抢三四星酒店的客流。人群比乡村民宿更多元，这也是城市民宿的特点。拥有商务人群，可以在旅游淡季仍然保持较高的入住率。韩永坤总结了两条心得：一是选址好，在市中心；二是团队成员资源互补，线上运营有OTA（在线旅游平台，比如携程、去哪儿等）的资源。如今印主题成都的民宿60%的客户来源于OTA，40%来源于会员体系；负责线下管理的人做过二十多年酒店，按酒店的标准管理民宿。在平台可以看到，印主题的名字后面带着酒店二字。另一类投资较少的民宿，我们在北京找到归故里民宿。97年出生的姑娘维桢，喜欢自己装饰房间，还经常将照片发布到网上。年，维桢开始在北京做民宿，在二环内四合院里花2-3元/月租一间房，自己简单装修一番，刮一层腻子或者贴墙纸，软装多用简单、价廉的物品，一周内就能上线出租。目前归故里有15间房，去年稳定在14间。房价一晚元以内，客群主要集中在95后。旺季入住率%，淡季85%。归故里前期投入成本低，即使降价，也不会有损失。维桢介绍，年收入多万，除去各项开支后有80-90万的利润，其中主要是房租成本50多万，装修每间平均0元。水电、清洁服务单独算，不算在上述收入与成本里。归故里民宿70%的顾客来自于Airbnb，30%来自于自己的流量池。“Airbnb有自然流量，但并不能让房间满房。”维桢说：“归故里有一个新媒体矩阵，有5个知乎号，每一个有两三万的粉丝，然后将粉丝转化到